Vendre sans agence : ce que ça rapporte, ce que ça coûte

Peut-on vendre sa maison sans agence ?

Oui. Passer par un professionnel n'est obligatoire ni pour vendre, ni pour acheter. La seule intervention imposée par la loi est celle du notaire, pour l'acte authentique (l'acte de vente définitif, qu'il rédige et fait signer).

Vous ne seriez pas un cas à part : c'est près d'une vente sur trois en France.

Disons-le franchement : ça peut marcher. Si vous avez le temps, de l'argent à investir, le réseau et le cuir solide, je vous le dirai en face : essayez ! La vraie question est ailleurs : ce que ça vous rapporte vraiment, et ce que ça vous coûte.

Vendre sans agence : combien économise-t-on vraiment ?

Ce que vous économisez, ce sont les honoraires du professionnel. Avec mon agence, Pourquoi Pas Vous, le barème les met à la charge du vendeur, sauf cas spécifique, et ses montants sont des maximums. Voici ce qu'il donne sur deux prix de vente dans l'Est lyonnais. Ce sont des exemples pour faire le calcul, pas des estimations de ces communes.

• Un appartement vendu 220 000 € à Bron : au plus 12 100 € d'honoraires. Il reste 207 900 € au vendeur, avant ses autres frais.
• Une maison vendue 350 000 € à Genas : au plus 17 500 € d'honoraires. Il reste 332 500 € au vendeur, avant ses autres frais.

Les diagnostics ne changent rien à la comparaison : le vendeur doit les fournir, avec ou sans professionnel. Le barème complet et la question de qui paie quoi sont dans l'article sur les frais et honoraires d'agence.

Le calcul que fait aussi l'acquéreur

Sur le papier, vendre seul la maison de Genas vous ferait gagner jusqu'à 17 500 €. Mais l'acquéreur sait lire une annonce. Quand il voit qu'il n'y a pas d'agence, il sait aussi qu'il n'y a pas d'honoraires, et il négocie souvent lui-même cette économie à son profit.

Prenons l'hypothèse où cette maison se vend 350 000 € avec l'agence : avec les honoraires du barème, il vous reste 332 500 €. Vendue seule, elle vous rapporte davantage tant que le prix final reste au-dessus de 332 500 €, avant vos frais d'annonces. En dessous, l'économie a disparu, et c'est vous qui avez fait tout le travail.

L'acquéreur, lui, gagne sur deux tableaux. À 332 500 € au lieu de 350 000 €, il paie 17 500 € de moins sur le prix, et aussi 1 200 à 1 300 € de frais de notaire en moins, puisqu'ils se calculent sur le prix (d'après le calcul des frais de notaire du site, pour un achat dans l'ancien).

Le bon point de comparaison n'est donc pas l'économie affichée. C'est votre net vendeur, ce qu'il vous reste une fois tout payé. Le simulateur de net vendeur le calcule sur votre propre prix.

Ce que ça coûte : du temps, de la diffusion et des visites

Vendre seul, c'est faire soi-même tout ce que ferait un professionnel.

• Le temps. Les photos, l'annonce, les appels, les réponses aux messages, les visites et le suivi du dossier jusqu'au notaire.
• La diffusion. Vos annonces, et leurs éventuelles options payantes, sont à vos frais. Dans mon agence, une vente sur deux se fait sur Instagram : le bien est vu par des gens qui ne le cherchaient pas encore.
• Le tri des acquéreurs. Avant d'ouvrir votre porte, il faut savoir qui vient, ce qu'il cherche et comment il finance son achat. Quand je vends un bien, chaque acquéreur est qualifié au téléphone avant de mettre un pied chez le propriétaire : profils, critères, financement.
• La distance. Entendre une critique sur sa propre maison, garder son calme, tenir sur le prix : c'est plus difficile quand c'est chez soi.

Les visites posent un autre problème : les retours. Personne n'ose dire à la personne qui vit sur place que sa cuisine est d'un autre temps. Vous enchaînez les « on vous tient au courant » sans jamais savoir ce qu'il faut améliorer. C'est pour cela que je visite seule, sans le propriétaire, et que je lui rapporte tout, y compris ce qui n'est pas agréable à entendre.

Les obligations du vendeur, avec ou sans agence

Sans professionnel, personne ne vérifie à votre place. Voici ce que la loi demande à tout vendeur, particulier compris.

• Le DPE dès l'annonce. Le DPE (diagnostic de performance énergétique, l'étiquette énergie du logement) doit figurer dans l'annonce, avec le classement énergie et climat et une indication des dépenses d'énergie. Un particulier qui ne le fait pas s'expose, s'il ne corrige pas après une mise en demeure (une demande officielle de l'administration), à une amende qui peut aller jusqu'à 3 000 €. Si le logement est classé F ou G, l'annonce doit aussi porter la mention « logement à consommation énergétique excessive ».
• Les risques, dès l'annonce et dès la première visite. Quand le bien est situé dans une zone concernée par certains risques (naturels, technologiques, sismiques ou liés au radon, par exemple), l'annonce doit dire où trouver ces informations, avec la mention du site Géorisques. L'état des risques (le document qui dit à quels risques le bien est exposé) se remet à l'acquéreur lors de la première visite.
• L'audit énergétique pour une maison classée E, F ou G. Il s'ajoute au DPE et se remet, lui aussi, dès la première visite.
• Le dossier de diagnostic technique. Il regroupe notamment, selon l'âge, les équipements et la situation du bien : DPE, amiante, plomb, électricité, gaz, termites, assainissement, état des risques, bruit près d'un aéroport, information sur la mérule (un champignon) dans les zones concernées. Il est joint au compromis (l'avant-contrat qui vous engage tous les deux).
• En copropriété, les documents de l'immeuble. La fiche synthétique, le règlement de copropriété, les procès-verbaux des assemblées générales des trois dernières années, le montant des charges... Tant que l'acquéreur ne les a pas reçus, son délai de rétractation ne commence pas.
• Ce que vous savez, vous le dites. Une information qui peut être déterminante pour l'acquéreur doit lui être donnée. Y manquer peut entraîner l'annulation du contrat.

Un diagnostic manquant peut coûter cher. Un vendeur particulier peut écrire dans l'acte qu'il ne garantit pas les vices cachés (les défauts cachés et graves du bien, que l'acquéreur ne pouvait pas voir) dont il n'avait pas connaissance. Mais si, le jour de l'acte, il manque un diagnostic en cours de validité sur le plomb, l'amiante, les termites, le gaz, l'électricité ou l'assainissement non collectif (une installation autonome, comme une fosse septique), cette protection ne joue plus pour le défaut correspondant.

Offre et compromis : comment faire sans agence ?

C'est la partie la plus juridique de la vente.

Une offre acceptée vous engage

Quand un acquéreur vous fait une offre écrite et que vous l'acceptez par écrit, vous êtes engagé à vendre au prix et aux conditions de cette offre. Vous ne pouvez plus revenir en arrière. L'acquéreur, lui, pourra encore se rétracter après la signature du compromis. Et aucune somme ne doit vous être versée au moment de l'offre : ce versement rendrait l'offre nulle.

Le compromis se rédige de trois façons

Le compromis de vente doit être écrit. Vous pouvez le rédiger avec l'acquéreur, le faire contresigner par un avocat, ou le faire établir par un notaire. Rédigé entre vous (on parle alors d'acte sous signature privée), il se fait en deux exemplaires originaux, un pour chacun. Il doit contenir de nombreuses mentions, dont la description du bien, le prix, les conditions suspensives (les conditions dont dépend la vente, comme l'obtention d'un prêt) et leurs délais, avec le dossier de diagnostic technique en annexe.

L'acquéreur dispose ensuite d'un délai de rétractation de dix jours. Il commence le lendemain de la première présentation de la lettre recommandée qui lui notifie (lui transmet officiellement) le compromis. Le vendeur, lui, est engagé dès la signature.

Aucun argent avant la fin de la rétractation

Entre particuliers, si aucun professionnel disposant d'une garantie financière n'intervient dans l'acte, personne ne peut recevoir d'argent de l'acquéreur avant la fin de son délai de rétractation. Exiger ou recevoir un versement trop tôt est puni de 30 000 € d'amende. Vous pouvez convenir d'un versement après ce délai, souvent appelé dépôt de garantie. Le bon réflexe, c'est de le confier à un professionnel qui dispose d'une garantie financière pour ces fonds, par exemple sur le compte séquestre du notaire (un compte bloqué jusqu'à la vente).

Le notaire est obligatoire

L'acte de vente définitif est forcément rédigé par un notaire. C'est l'acquéreur qui le choisit et qui paie, sauf accord particulier, les frais d'acte. Si vous voulez votre propre notaire à vos côtés, les deux se partagent les frais, sans coût supplémentaire.

Le risque que l'on sous-estime : un financement que personne n'a vérifié

Une offre acceptée n'est pas une vente. Si l'acquéreur achète avec un prêt, le compromis contient obligatoirement une condition suspensive d'obtention de prêt : la vente ne devient définitive que s'il obtient son crédit. La loi impose que cette condition dure au moins un mois à compter de la signature du compromis. Un mois, c'est le plancher, et il est court : dans les compromis que je signe, on laisse plutôt deux mois. Un simple accord de principe ou une attestation sommaire ne suffisent pas : il faut une offre de prêt ferme et sans réserve.

Si le prêt est refusé et que l'acquéreur a respecté les conditions et les délais prévus, la vente n'a pas lieu, et il récupère sans pénalité les sommes versées. Vous, vous pouvez perdre plusieurs mois et beaucoup d'argent : la perception de la valeur de votre bien sur le marché sera forcément impactée.

Avant d'accepter une offre, demandez donc le plan de financement : l'apport, le ou les prêts, et la vente d'un autre bien s'il doit d'abord vendre pour acheter. Il y a aussi les banques qui ne répondent pas : un dossier qui attend son tour, un conseiller en congés, et le délai du compromis est déjà dépassé. Les acquéreurs minimisent presque toujours ce temps-là. C'est pour cela que je conseille de passer par un courtier (un intermédiaire qui monte le dossier et le présente à plusieurs banques). Le nôtre est particulièrement performant : Kevin Cohen, courtier en crédit immobilier chez Pretto et partenaire de Pourquoi Pas Vous. Pour les biens que je vends, le montage bancaire de l'acquéreur est vérifié systématiquement avec lui. Le simulateur de capacité d'emprunt donne un premier ordre de grandeur, et je peux faire le lien : laissez-moi vos coordonnées.

Avec ou sans agence, le prix de départ avant tout

Sur le délai de vente, ce que je peux dire, c'est qu'il dépend avant tout du prix de départ. Vendre seul n'y change rien. Sans professionnel, s'y ajoute un autre risque : les acquéreurs se disent que le prix a été fixé sans expertise, donc survalorisé. Les négociations deviennent incisives, puisqu'il n'y a pas d'intermédiaire pour défendre la valeur du bien.

Pour vous faire une idée, les pages de Meyzieu, de Genas ou de Bron, par exemple, donnent les prix réellement signés, tels que l'État les publie. Et pour un avis sur votre bien lui-même, c'est l'objet d'une estimation : une fourchette, jamais un prix unique, commentée avec les biens vendus dans votre quartier.

Alors, vendre seul ou avec une agence ?

Vendre seul peut fonctionner si vous avez du temps, les compétences, de l'argent pour la diffusion et surtout de la distance émotionnelle. Les trois écueils, vous les avez vus plus haut : l'économie d'honoraires que l'acquéreur récupère en négociant, les visiteurs qui ne vous disent pas franchement ce qui les gêne, et le temps perdu avec un acquéreur qui n'obtient pas son financement.

Je vous transmettrai même quelques conseils si c'est la voie que vous choisissez. Vous déciderez de manière éclairée par la suite, c'est aussi simple que cela.