Frais et honoraires d'agence immobilière : combien, qui les paie, et ce qu'il vous reste

Frais d'agence, honoraires, commission : trois mots pour une seule somme

On lit les trois partout, et on finit par imaginer trois lignes différentes sur la facture. Il n'y en a qu'une : ce que reçoit le professionnel qui a conduit la vente jusqu'au bout.

Même les textes officiels mélangent les mots. La loi parle de rémunération ou d'honoraires, service-public.fr parle aussi de commission. Dans les annonces, on dit plutôt frais d'agence. Sur le barème de mon agence, c'est le mot honoraires.

(En location, les règles sont différentes : on parle ici de vente et d'achat.)

Combien coûtent les honoraires d'une agence immobilière ?

Pour une vente, il n'existe ni tarif ni plafond. Chaque professionnel fixe ses honoraires librement. En revanche, il doit les afficher, avec ses prix maximums, toutes taxes comprises (TTC), et en disant qui les paie. À l'entrée de l'agence, sur sa vitrine, et sur son site internet.

J'applique le barème de mon agence, Pourquoi Pas Vous. Le voici, tel qu'il est affiché :

• Moins de 100 000 € : forfait de 5 000 €
• Entre 100 000 € et 200 000 € : 6 %
• Entre 200 000 € et 300 000 € : 5,5 %
• Entre 300 000 € et 500 000 € : 5 %
• Plus de 500 000 € : 4 %

Le barème précise « Honoraires maximum TTC, à la charge du vendeur (sauf cas spécifique) » : ce sont des maximum, et dans la majorité des cas, c'est bien le vendeur qui les paie. À partir de 100 000 €, le taux baisse d'une tranche à l'autre. En dessous de 100 000 €, c'est un forfait de 5 000 €.

Trois exemples en euros dans l'Est lyonnais

En euros, c'est plus parlant. Voilà ce que donne le barème, au maximum, sur trois prix de vente. Ce sont des exemples pour faire le calcul, pas des estimations de ces communes.

• Si votre appartement à Décines-Charpieu se vend 250 000 € : 5,5 %, soit 13 750 € d'honoraires. Il vous reste 236 250 €.
• Si votre maison à Genas se vend 520 000 € : 4 %, soit 20 800 €. Il vous reste 499 200 €.
• Si votre maison à Meyzieu se vend 410 000 € : 5 %, soit 20 500 €. Il vous reste 389 500 €.

Ce qui reste là, c'est avant les diagnostics et vos autres frais. Les diagnostics sont à la charge du vendeur, en plus des honoraires. Pour calculer votre net vendeur (ce qu'il vous reste de la vente) sur votre propre prix, le simulateur de net vendeur compte les honoraires, les diagnostics et les petits frais courants. Un prêt à rembourser ou une plus-value imposable peuvent changer le résultat.

Le taux s'applique au prix entier, pas par morceaux

On pense souvent à l'impôt sur le revenu, où chaque tranche a son propre taux. Ici, ça ne marche pas comme ça. Le taux de la tranche où tombe votre prix s'applique à la totalité du prix. Une maison vendue 410 000 €, c'est 5 % de 410 000 €. Pas 6 % sur un morceau, 5,5 % sur un autre, puis 5 % sur le reste.

Un barème qui compte par tranches doit le dire en gros caractères. Celui de mon agence ne porte pas cette mention.

Et ce prix, c'est celui auquel votre bien est réellement vendu. Si le mandat indique 400 000 € et que vous acceptez une offre à 380 000 €, le taux s'applique à 380 000 €. Au départ, on fait le calcul sur le prix du mandat, puisqu'on ne sait pas encore à quel prix le bien se vendra.

Ce qui se passe à la limite entre deux tranches

Du coup, à partir de 200 000 €, franchir une tranche fait baisser le taux sur tout le prix.

• À 299 000 € : 5,5 %, soit 16 445 € d'honoraires. Il reste 282 555 €.
• À 301 000 € : 5 %, soit 15 050 € d'honoraires. Il reste 285 950 €.

Deux mille euros de plus sur le prix, 3 395 € de plus pour le vendeur. Vous le remarquerez, passé 300 000 €, mes honoraires baissent. Le bon prix reste celui que les acquéreurs sont prêts à payer.

Qui paie les frais d'agence : le vendeur, l'acquéreur, ou les deux ?

La réponse est dans le mandat. La loi impose un mandat écrit, signé avant que le professionnel négocie quoi que ce soit, qui dit comment la rémunération est calculée et qui la paie. Trois possibilités : le vendeur seul, l'acquéreur seul, ou un partage écrit dans le mandat. Avec mon agence, dans la majorité des cas, c'est le vendeur.

Le montant et le nom de celui qui paie sont ensuite repris dans le compromis ou la promesse de vente (l'avant-contrat qui engage le vendeur et l'acquéreur). Le professionnel ne peut être payé que par la personne désignée, et il ne peut rien recevoir d'autre que ce qui est prévu au mandat.

Comment le lire dans une annonce

L'annonce vous dit tout de suite qui paie, et elle suit des règles précises.

• Honoraires à la charge du vendeur : l'annonce affiche un seul prix, celui que paie l'acquéreur. La loi l'appelle le prix hors honoraires, parce que les honoraires sont réglés par le vendeur sur cette somme. C'est le prix demandé à l'acquéreur, et il ne paie rien de plus pour l'agence (les frais de notaire restent à part). C'est le vendeur qui règle les honoraires, sur la somme qu'il reçoit.
• Honoraires à la charge de l'acquéreur : deux prix sont affichés, honoraires inclus et honoraires exclus, le premier en plus gros. L'annonce donne aussi le montant des honoraires TTC, en pourcentage du prix hors honoraires, après la mention « Honoraires : ».

Vous croiserez aussi l'abréviation FAI, pour frais d'agence inclus. Le bon réflexe : chercher la ligne qui dit qui paie.

Dans les faits : l'argent vient de l'acquéreur, le coût pèse sur le vendeur

Vous lirez souvent qu'« au fond, c'est toujours l'acheteur qui paie ». L'argent vient bien de lui. Mais quand les honoraires sont à la charge du vendeur, ils sortent de ce qui revient au vendeur.

Le vrai calcul tient en deux chiffres :

• Pour le vendeur : ce qu'il lui reste, comme dans les exemples plus haut.
• Pour l'acquéreur : ce qu'il sort en tout. Le prix, plus les frais de notaire.

Et les frais de notaire, dans tout ça ?

Les frais de notaire, c'est autre chose. L'acquéreur les paie à la signature définitive. Pour l'achat d'un logement ancien (qui n'est pas neuf) dans le Rhône et la Métropole de Lyon, le calcul des frais de notaire du site donne par exemple 8,50 % du prix à 150 000 €, et 7,94 % à 300 000 €, avec le détail ligne par ligne. On y trouve la rémunération du notaire, les sommes qu'il avance pour le dossier, et des droits et taxes reversés à l'État et aux collectivités. Cette dernière partie ne rémunère pas le notaire.

Le lien avec les honoraires est précis, et l'administration fiscale l'écrit noir sur blanc. Quand le mandat met les honoraires à la charge de l'acquéreur, ils n'entrent pas dans le calcul des droits de mutation (les taxes dues quand un bien change de propriétaire). À l'inverse, des honoraires prévus à la charge du vendeur, mais réglés par l'acquéreur à sa place, sont taxés comme une partie du prix. Ce qui compte, c'est ce qu'écrit le mandat, et qui règle vraiment les honoraires.

Quand paie-t-on, et que se passe-t-il si la vente ne se fait pas ?

C'est la partie la plus rassurante. En principe, rien n'est dû au professionnel tant que la vente n'est pas effectivement conclue par un écrit qui engage le vendeur et l'acquéreur. Ni honoraires, ni frais de recherche, ni frais de publicité.

• Pour avoir droit à ses honoraires, le professionnel doit remplir trois conditions, rappelées par service-public.fr : détenir une carte professionnelle (l'autorisation d'exercer le métier), avoir un mandat écrit signé avant la mise en relation, et avoir rempli sa mission.
• Un compromis signé ne suffit pas toujours. S'il contient une condition suspensive (une condition qui doit se réaliser pour que la vente devienne définitive, par exemple l'obtention du prêt de l'acquéreur), la vente n'est pas conclue tant que cette condition n'est pas réalisée.
• Il y a aussi le délai de rétractation. L'acquéreur d'un logement a dix jours pour se retirer après avoir reçu le compromis, sans se justifier. Tant qu'il peut le faire, la vente n'est pas conclue.
• En pratique, les honoraires se paient chez le notaire, à la signature de l'acte définitif.
• Attention, dans l'autre sens. Une fois le compromis devenu définitif, refuser de signer chez le notaire peut coûter les honoraires.
• Si vous avez signé plusieurs mandats simples (la même vente confiée à plusieurs professionnels), seul celui qui a réellement fait aboutir la vente est payé.

Ce que les honoraires rémunèrent

Aucun texte ne dresse la liste de ce que couvrent les honoraires. En mandat exclusif (la vente confiée à un seul professionnel), le mandat doit en revanche préciser les actions qu'il s'engage à mener, et comment il vous en rend compte.

Avec moi, la mission va de la première visite chez vous jusqu'au notaire, et je reste votre seule interlocutrice : l'estimation avec l'équipe de l'agence, les pièces obligatoires et l'organisation des diagnostics, les photos, l'annonce et la diffusion, les appels filtrés et les visites, puis le suivi de l'offre jusqu'à la signature. Tout ça fait partie de ma mission, sans rien à payer en plus. Seuls les diagnostics, et en copropriété l'état daté demandé au syndic, restent à la charge du vendeur. Le détail est sur la page Vendre.

Un point d'honoraires, ou le bon prix de départ ?

On compare souvent les professionnels au point de pourcentage près. C'est normal, et c'est concret : un point d'honoraires sur une maison à 410 000 €, c'est 4 100 €.

Il y a pourtant un poste dont on parle moins : le prix de départ. Faut-il afficher plus haut pour se garder de la marge ? Surtout pas, c'est l'erreur la plus coûteuse que je vois. Un prix trop haut ne crée pas de marge : il crée du silence. Les bons acquéreurs ne visitent même pas. Trois mois plus tard, vous baissez, et cette baisse-là se voit.

Le bon prix de départ, c'est justement l'objet d'une estimation : une fourchette argumentée, avec les biens vendus près de chez vous.

Et ailleurs en France, combien ?

Les barèmes varient d'un professionnel à l'autre. Pour avoir un repère national, l'Autorité de la concurrence a estimé un taux moyen de 5,78 % TTC du prix de vente en 2022, sur 770 000 ventes passées par un professionnel de l'immobilier en France, à partir des données des notaires. Ce taux baisse quand le prix monte : 9,5 % pour les 10 % de ventes les moins chères, 3,8 % pour les 10 % les plus chères.

Mon cas est simple : je suis rattachée à l'agence lyonnaise Pourquoi Pas Vous, c'est son barème qui s'applique.